Descubra o que é MQL, entenda a importância desta métrica para a sua empresa e conheça 4 passos para impulsioná-la.
Para impulsionar suas oportunidades de negócio e maximizar os ganhos, todo empresário deve conhecer métricas como a MQL.
MQL é a sigla para Leads Qualificados para Marketing, uma métrica essencial para a criação de planos de marketing mais eficientes.
Como você deve lembrar, leads são os potenciais clientes que em algum momento demonstraram interesse em seus produtos ou serviços
Desta forma, um MQL é o lead que já entende que tem um problema e sabe que sua empresa pode resolvê-lo.
Mas para encaminhar esse potencial cliente para equipe de vendas com maiores chances de conversão, você vai precisar trabalhar alguns aspectos importantes.
Então continue com a gente para ficar por dentro do assunto.
O que é um MQL?
Os Marketing Qualified Leads (MQLs) são leads que estão em processo avançado de qualificação pelo seu time de marketing, apesar de estarem no topo do funil de vendas.
Em outras palavras, são leads que buscam soluções como a sua para resolver seus problemas.
Neste contexto, o que qualifica um futuro comprador como um MQL é o fato de ele já ter feito contato e interações com a sua empresa, através de…
- Postagens em redes sociais e blogs, ebooks, newsletter, entre outros.
Entretanto, o MQL ainda não tomou sua decisão de compra.
Por que é importante gerar Leads Qualificados?
Leads qualificados são aqueles que estão a um passo de adquirir o produto ou serviço que você oferece.
Deste modo, gerar leads como o MQL é essencial para a sua empresa…
- Aumentar as chances de conversão;
- Criar um relacionamento mais concreto e estável desde os primeiros contatos;
- Trazer mais resultados para o esforço da equipe, aumentando o seu engajamento;
- Reduzir gastos de tempo e de dinheiro com estratégias não direcionadas.
Entretanto, antes de preparar a sua estratégia matadora, você precisa entender a diferença entre MQL e SQL.
Diferença entre MQL e SQL
SQL significa Sales Qualified Leads, que em tradução literal quer dizer Leads Qualificados de Vendas.
A diferença do MQL para o SQL é que o segundo já está praticamente pronto para efetivar a compra.
Isso porque o SQL é o tipo de lead que já passou por todas as etapas do funil de vendas – aprendizado, descoberta, reconhecimento de problema e consideração da solução.
Portanto, podemos dizer que ele está um passo à frente do MQL, e por isso, deve ser direcionado imediatamente para a equipe de vendas.
Enquanto isso, o MQL ainda precisa de um motivo (bem explicado) para seguir adiante no funil de vendas.
Desta forma, dentro do seu funil de vendas, os leads devem ser transformados em MQL, e posteriormente, em SQL.
E ao saber como classificar cada um, você tem mais chances de fazer estratégias de marketing e de vendas bem sucedidas.
Tipos de MQL
Mas antes de pensar em SQL, você precisa saber que existem 2 tipos de MQL, como descrito abaixo:
- MQL em vendas
Estes são os potenciais clientes que já tiveram acesso a diferentes fontes de informações sobre o produto e/ou serviço que a sua empresa vende.
Por conta disso, eles já consideram a sua marca como aquela que pode resolver o problema que têm.
Porém, por algum motivo, ainda é preciso um pouco mais de trabalho para levar esse futuro cliente à sua decisão de compra.
- MQL Outbound
Já o MQL Outbound é aquele possível comprador que já teve alguma interação com a sua empresa, no entanto, ainda não realizou a compra.
A diferença aqui é que na estratégia de Outbound é a sua equipe quem busca os potenciais clientes.
Desta forma, entendemos aqui que esse MQL já foi abordado por suas estratégias, recebeu algum material sobre sua oferta ou demonstrou interesse real, mas ainda não concluiu o processo de compra.
Inclusive, essa abordagem pode ter sido aplicada tanto pelo marketing quanto pela equipe de vendas.
Jornada do Lead Qualificado no funil de vendas
Uma boa forma de qualificar os leads das suas campanhas é entender a jornada do MQL no funil de vendas da sua empresa, que geralmente é formada por 3 etapas:
- Primeira etapa
Aqui é o começo, onde o lead acabou de conhecer a sua marca e realizou alguma interação site ou em alguma landing page.
Neste contexto, é comum o MQL preencher um pequeno formulário em troca do recebimento de um material que você oferece (ebooks, webinars, newsletter, etc.).
Para abordar esse lead, o indicado é, após alguns dias, você envie um e-mail com conteúdos relevantes sobre o mesmo assunto que despertou o interesse dele.
Desta forma, ele pode conhecer melhor a sua empresa e aumentar seu nível de confiança na sua marca, que está ajudando ele a resolver problemas e evoluir.
- Segunda etapa
Agora que você já qualificou o lead, é hora de se aprofundar no assunto abordado na primeira etapa.
Aproveite então para falar sobre os benefícios e diferenciais dos seus produtos ou serviços.
Outra dica para transformar o seu MQL em um SQL, é oferecer avaliações, demonstrações e consultorias gratuitas, por exemplo.
Assim ele pode conhecer na prática suas soluções, e então avançar para a última etapa do funil: a decisão.
- Terceira etapa
Chegamos ao ponto que o seu lead já é oficialmente um SQL.
E para que não dê nada errado nesta etapa, treine sua equipe de vendas para dar prosseguimento à negociação da melhor forma possível.
Agora o segredo para que todo esse funil resulte em muitas conversões, você precisa antes se atentar aos 4 passos do processo de geração de leads.
4 passos para gerar leads qualificados
1º passo: criar materiais de atração
A estratégia mais popular para gerar leads qualificados no meio digital é criar e oferecer materiais relevantes para a jornada desses potenciais clientes, tais como…
- E-books;
- Planilhas exclusivas;
- Acesso a conteúdos exclusivos;
- Oferta de vídeos apenas para cadastrados no site;
- Infográficos.
Ao oferecer estes materiais em troca de informações sobre o lead, você ganha a permissão necessária para começar um relacionamento com o cliente.
Neste processo, você pode usar formulários no seu próprio site, ou criar landing pages para capturar mais leads.
2º passo: basear os materiais de atração na sua persona.
O melhor caminho para identificar quais leads podem ser classificados como MQL ou SQL, é conhecer quem é sua persona.
- Para deixar claro, a persona do seu negócio representa o conjunto das características, comportamentos, hábitos, interesses e necessidades do seu cliente ideal.
Dito isso, considere que esse conhecimento será essencial para guiar toda a sua estratégia de marketing e de vendas.
Isso porque quanto mais informações você adquirir sobre os potenciais clientes, mais assertivas serão suas ações e, principalmente, a abordagem dos conteúdos.
Além disso, faça sua qualificação de leads acompanhando a jornada de compra dele, para evitar desperdiçar tempo e dinheiro atraindo as pessoas erradas.
3º passo: defina os canais por onde você vai gerar leads qualificados (MQLs)
Conhecendo sua persona, fica mais fácil saber quais canais são mais efetivos para oferecer seu material de atração e gerar leads qualificados.
Desta forma, a atração de MQLs pode ser testada em diversos canais, como…
- E-mail marketing, landing page, site, anúncios pagos, redes sociais, Youtube, WhatsApp ou Telegram, entre outros.
Mas lembre-se que quanto menor for o esforço e o uso de recursos, menor será o custo de aquisição de clientes.
Neste caso, o 4 passo vai fazer toda a diferença para a sua estratégia.
4º passo para fechar sua estratégia com chave de ouro
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