Entenda as tendências para o comportamento do consumidor em 2022, o que mudou na pandemia e ainda 5 dicas para melhorar sua estratégia de negócio com base nesses dados.
Você sabe se o comportamento do consumidor na pandemia será o mesmo em 2022? Veja quais são as tendências e como você pode analisar e melhorar as experiências dos seus clientes.
Eu aposto que você gostaria de saber o que motiva o consumidor a comprar seu produto.
Afinal, o que influencia ele desde o momento em que a necessidade é percebida, até a ação final de concretizar a compra?
Bom, o certo é que entender o comportamento deste consumidor é uma das melhores armas para construir estratégias de venda mais efetivas.
Você sabia, por exemplo, que em 2018, o consumidor brasileiro passou a usar 8 canais diferentes para fazer compras?
Ou ainda que, segundo estudo divulgado na Opinion Box, avaliações e comentários são fatores decisivos para 52,5% dos consumidores que estão considerando comprar um produto?
Para entender melhor a conexão entre esses dados e o comportamento do consumidor, continue a leitura.
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor pode ser definido como a maneira que o cliente se comporta durante a jornada de compra.
Ou seja, está ligado ao seu comportamento nas etapas que envolvem o processo de decisão e aos fatores que ele considera relevantes antes de decidir se compra ou não um produto ou serviço.
O comportamento de compra também tem a ver com as interações que o cliente tem com a marca. Por exemplo:
- as páginas que ele visita;
- os e-mails marketing que que ele abre;
- as postagens da marca nas redes sociais que ele curtiu, comentou ou compartilhou;
- o tipo de conteúdo que ele consome no blog da empresa;
- entre muitas outras.
Também fazem parte do comportamento do cliente as suas preferências, ou seja, a forma com que ele consome determinados tipos de produtos ou serviços.
Portanto, uma boa análise do comportamento de consumo de um cliente deve avaliar:
- o que os consumidores pensam e como se sentem com as opções (de marcas, produtos, etc.);
- o que influencia os clientes a optar por uma, ou várias opções;
- qual o comportamento do consumidor ao pesquisar e fazer uma compra;
- e como o ambiente de consumo pode influenciar a decisão de um consumidor.
Mas por que é importante conhecer o comportamento do consumidor?
Aqui, podemos citar Kotler, o pai do marketing, que diz que o estudo do comportamento do consumidor é a chave para otimizar ou criar produtos e serviços.
Logo, entender o comportamento do cliente é uma forma de as empresas ganharem vantagem competitiva.
Além disso, essa estratégia ainda contribui para a criação de políticas de preço e distribuição e para a elaboração de ações efetivas de marketing e vendas.
Sendo assim, mapear e compreender o comportamento do consumidor é fundamental para direcionamento do seu negócio.
O conhecimento do consumidor, aliado às decisões tomadas a partir dele, origina um fluxo de vendas centrado no cliente e capaz de gerar experiências de compra muito mais completas e satisfatórias.
Qual é a importância da experiência de consumo?
Atualmente, a experiência do cliente é considerada uma poderosa estratégia de negócio.
Além disso, segundo o relatório CX Trends Report 2021 da Zendesk, 63% dos gestores de experiência do cliente já priorizam o Customer Experience dos seus negócios, já que segundo esse relatório:
- 75% dos clientes se dispõem a gastar mais com empresas que oferecem boa experiência do cliente;
- 50% dos consumidores mudaram para o concorrente após uma experiência negativa;
- 80% dos consumidores mudaram para o concorrente após mais de uma experiência ruim.
Pensando nisso, para atrair novas oportunidades de negócio, aumentar as vendas e fidelizar mais clientes, as empresas precisam conhecer o comportamento dos consumidores.
Pois somente assim, elas estarão preparadas para atender as expectativas, cada dia maiores, dos consumidores.
Como a pandemia mudou o comportamento do consumidor?
A Pandemia foi um fator que motivou inúmeras mudanças no cotidiano das pessoas, afetando principalmente seu comportamento na hora de comprar.
Com isso, de uma hora para outra a internet se tornou o principal meio de consumo, e, segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, 61% dos consumidores aumentaram seu volume de compras online.
Nesse período, cerca de 65% dos consumidores passaram a exigir transações mais ágeis e fáceis das empresas…
Relatório da Zendesk.
Podemos listar ainda outras mudanças ocasionadas pela pandemia, que teve o distanciamento social e isolamento como medidas de prevenção mais aplicadas.
Uma pesquisa do Instituto Locomotiva detectou que 57% dos entrevistados acreditam que vão gastar menos em viagens, 41% vão diminuir a frequência às academias e 36% pretendem diminuir os gastos com alimentação fora de casa.
Com isso, é certo afirmar que os mercados vão ficar cada vez mais competitivos.
Por isso, se você pretende empreender na crise, precisa ir além das expectativas e oferecer mais do que apenas produtos e serviços de qualidade.
Tipos de comportamento do consumidor
Após analisar todos os dados acima, é fácil enxergar que entender os tipos de comportamento do consumidor pode ser uma boa estratégia para oferecer uma boa experiência ao cliente.
Neste caso, os 4 tipos de comportamento de compras a serem analisados são:
1- Comportamento de compra habitual
Compras habituais revelam uma necessidade do consumidor, por isso, esse tipo de comportamento não pode ser comparado a uma característica de lealdade.
Até porque uma pessoa que compra seu tipo de pão preferido na padaria, pode fazer isso em qualquer lugar, caso todas as padarias tenham aquele tipo de pão.
2 – Comportamento de compra complexa
Compras complexas são envolvidas com processos de consumo de alto padrão.
Geralmente, um comprador que demonstra esse comportamento está altamente envolvido com o produto desejado, seja ele uma casa, um carro, ou uma joia muito cara.
3 – Comportamento de busca de variedade
O comportamento desse consumidor costuma demonstrar necessidade de variedade.
Normalmente, quando uma pessoa tem uma preferência de perfume, mas opta por experimentar outra fragrância, ela está buscando uma variedade.
4 – Comportamento de compra de redução de dissonância
Um comportamento do cliente baseado na dissonância, está diretamente ligado à expectativa do consumidor.
Esse tipo de situação é comum em casos que o consumidor pesquise muito antes de realizar uma compra, e depois, espere que os resultados sejam tão bons como esperado.
4 tendências de comportamento do consumidor para os próximos anos
Agora que você sabe o que é, o que mudou e quais são os tipos de comportamentos do consumidor, chegou a hora de dar o próximo passo:
- Planejar sua estratégia de venda
Neste caso, uma importante ação para fortalecer sua estratégia é acompanhar as tendências e aplicar esse conhecimento levando em conta o atual cenário de constante transformação.
E para isso, vamos listar a seguir as principais tendências de comportamento do consumidor para 2022.
1 – Novo Funil de Vendas
A verdade é que, com o acesso cada vez maior à internet, padrões pré-estabelecidos como o Funil de Vendas, ganhou novas perspectivas.
Ou seja, não há mais um padrão entre as novas jornadas do consumidor.
Elas agora deixaram de se parecer com um funil, para se assemelhar mais a pirâmides, diamantes ou até ampulhetas.
Um potencial cliente agora vai e volta inúmeras vezes em suas buscas, muda termos, pede opiniões, inicia relacionamentos com marcas e volta atrás…
Tudo isso para encontrar a escolha mais certa para ele.
2 – Conexão com ambiente externo
Outro fator que é cada vez mais tendência, é a preocupação com o meio ambiente e as novas relações com o consumo.
55% dos consumidores já dão preferência a empresas conhecidas pelo cuidado com o meio ambiente ao fazer suas compras.
Pesquisa da Opinion Box
Com isso, cabe agora às empresas fazer uma reflexão sobre seus processos e propósitos, sabendo que possuir pilares sustentáveis é cada vez mais necessário.
3 – Incorporação da Inteligência Artificial
Os chatbots de inteligência artificial já estão mostrando como podem auxiliar na construção de uma experiência do cliente mais agradável e assertiva.
Para os próximos anos, a tendência é que a inteligência artificial faça cada vez mais parte da rotina do consumidor.
Isso porque esse consumidor já percebeu e aderiu às vantagens que os robôs trazem para o atendimento e relação com as marcas.
4 – Humanização em tempos digitais
Entretanto, precisamos destacar também uma importante descoberta das empresas:
- Os consumidores estão procurando vínculos reais e emocionais com aquilo que consomem.
De acordo com a Opinion Box, 95% da decisão de compra ocorre de forma emocional, e não racional.
Por isso, não é à toa que as empresas que conseguem desenvolver um vínculo afetivo positivo com o potencial consumidor alcançam melhores resultados.
5 dicas para melhorar sua estratégia com base no comportamento do consumidor
Compreender o comportamento do consumidor e mapear as tendências que podem influenciar em sua tomada de decisão deve fazer parte da rotina de toda empresa
Por isso, a seguir listamos 5 dicas valiosas para melhorar sua estratégia de negócio com base em dados comportamentais de seus clientes.
-
Tenha bem definidos os seus pontos de contato com os clientes
Os pontos de contato são os canais pelos quais os clientes interagem e se comunicam com a marca, como…
- Site, blog, redes sociais, pontos de venda, e-mail, telefone, WhatsApp etc.
Ao definir os pontos de contato, fica mais fácil identificar aqueles com os quais os clientes mais interagem e direcionar melhor as estratégias para cada um.
-
Utilize dados de fontes diferentes
Para entender o comportamento dos seus clientes, sua empresa precisa combinar dados com origens diferentes.
Isso te dará um conhecimento mais aprofundado e preciso sobre a maneira com que seus clientes se comportam.
Então inclua não apenas dados sobre o comportamento dos clientes, mas faça também uma análise competitiva do mercado para saber como a concorrência está reagindo aos novos comportamentos de consumo.
-
Faça um mapeamento da jornada de compra dos clientes
Uma compreensão mais ampla do comportamento dos clientes é facilitada quando se tem um mapeamento completo e detalhado sobre sua jornada de compra.
Conhecer os caminhos que o cliente percorre até decidir pela compra de um produto ou serviço te ajudará a…
- identificar gargalos e a determinar as estratégias mais eficazes em determinados momentos da jornada.
-
Segmente os clientes da sua base
A segmentação dos clientes com base em suas características e padrões de comportamento permite criar campanhas de marketing mais bem direcionadas e com maior engajamento.
-
Invista na comunicação e gestão de relacionamento da sua empresa
Contar com tecnologia e integração é a melhor pedida para gerenciar melhor os dados sobre o comportamento dos seus clientes.
Com esse tipo de estratégia, você terá em mãos análises mais detalhadas, previsões mais acertadas e grandes chances de sucesso para o seu negócio.
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