Veja 6 dicas para otimizar sua cold call B2B e obter mais vendas. Descubra ainda os 4 erros que você deve evitar no processo.
Quando você entra em contato com uma pessoa que nunca ouviu falar do seu negócio, as chances de conversão dependem de certos aspectos. Por isso, neste artigo separamos 6 dicas para te ajudar a otimizar sua cold call B2B.
Apesar de algumas pessoas dizerem que o cold calling está morto, ele ainda continua sendo usado pelas grandes empresas como ferramenta para a criação de novas oportunidades de negócio.
Antes de tudo, vamos reforçar o significado deste termo.
O que é Cold Calling?
Trata-se do processo de entrar em contato, via telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes.
Um contato geralmente feio em vendas, com o objetivo de se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa.
Muitas startups, inclusive, possuem representantes de vendas ligando todos os dias para esse tipo de contato, com a esperança de conseguir um bom retorno para o negócio.
Sim, o cold calling é uma estratégia poderosa para pequenas e médias empresas, assim como também gera resultados para grandes empresas.
Até porque a prática que mais sobrevive ao longo dos anos no mercado, e que continua gerando resultados, é a call.
Mas quando se trata de cold call, para ter sucesso você precisa evitar certos erros na hora da ligação.
4 Principais erros em uma cold calling
1 – Fingir amizade
Primeiro que a pessoa que você entrou em contato nunca ouviu falar de você e nem do seu negócio.
Por isso, não perca tempo falando ou tentando insinuar que é um antigo amigo.
Ao invés disso, seja direto e preciso.
Lembre-se que o Rapport é gerado com confiança, e não com amizade ou piadinhas sem motivo.
O melhor a se fazer é adotar o caminho da empatia.
2 – Ligar o modo automático
Seguir um roteiro engessado pode ser extremamente cansativo para o ouvinte, além de parecer invasivo.
Além de que, se você só focar na pergunta seguinte e não prestar atenção nas respostas do lead, acaba perdendo dados valiosos.
Por isso, mantenha o foco no desenvolvimento da conversa e procure se adaptar ao rumo que ela tomar, ao invés de seguir no modo automático.
Assim, você tem mais chances de encontrar a oportunidade certa para converter seu lead.
3 – Não conhecer a concorrência
Como você vai mostrar que sua solução é a melhor do mercado se não conhece as principais características do produto do seu concorrente?
Além de saber os pontos fortes e fracos do seu produto, você também precisa saber qual é o seu diferencial diante dos concorrentes.
4 – ignorar objeções do lead
As objeções são parte crucial de qualquer processo de vendas, portanto precisam ser levadas sempre em consideração.
Até porque, por mais difíceis que elas soem, elas também podem ser dúvidas razoáveis que, ao serem solucionadas, facilitam o fechamento da venda.
Por isso, responda a todas as objeções com atenção. Consulte a matriz se for preciso.
Mesmo se não concluir a venda, anote essas objeções e trabalhe uma solução em cima delas, para que você consiga reverter-las na próxima abordagem.
Bom, agora que você sabe o que não deve fazer em uma cold call, vamos as dicas do que você precisa fazer para ter sucesso.
6 dicas para otimizar sua cold calling e obter mais vendas
1 – Tenha um roteiro
Com um roteiro de conversa bem elaborado, você consegue simplificar sua abordagem ao lead e evita se perder na conversa.
Por isso, estruture bem suas chamadas, desde a primeira abordagem até as objeções mais comuns apresentadas pelos clientes.
Esteje munido de boas informações para guiar a conversa a um final feliz para ambas as partes.
2 – Trabalhe na solução das objeções mais comuns
Como dito anteriormente, trabalhar nas objeções do cliente pode ser uma ferramenta poderosa de conversão.
Em um cold calling BSB, você provavelmente ouvir uma dessas 3:
- “Me envie um e-mail”
- “Eu não tenho tempo para falar agora”
- “Eu não posso tomar essa decisão agora. Vamos conversar mês que vem”
Então busque praticar suas respostas para superá-las antecipadamente.
Assim, você pode avançar o processo de vendas e então melhorar os seus resultados.
3 – Prenda a atenção do seu cliente
Cativar e manter a atenção do lead é fundamental para aumentar suas chances de conversão, principalmente quando quem está do outro lado da linha é um tomador de decisões da empresa.
Mas para isso, você precisa dominar a mecânica de um bom vendedor, apresentando a dose certa de carisma para hipnotizar o ouvinte.
Veja o que um bom vendedor de telemarketing precisa ter para se destacar na área.
4 – Acompanhe as métricas das cold calls B2B
Existem muitas oportunidades para otimização do seu processo de vendas, principalmente no mercado B2B.
Mas para aproveitá-las, você precisa estar atento às métricas.
Só assim você poderá identificar os pontos que precisam ser aperfeiçoados, a eficiência do seu pitch de vendas e o desempenho das diferentes etapas do seu processo de vendas.
5 – Evite as mensagens de voz
Mensagens de voz são ruins para vendas.
Isso porque a maioria dos representantes de vendas falam muito rápido, ou preenchem a mensagem com muitos “hum” e “ah”.
Esses são vícios de linguagem que atrapalham o entendimento da mensagem, o que leva o lead a deletar a mensagem e, assim, nunca retornar o contato.
Por isso, se esse for o único meio, procure planejar bem a sua fala, de preferência gerando a necessidade de um retorno imediato do receptor.
Crie um roteiro se for preciso, e foque em gatilhos mentais como a escassez ou a urgência.
6 – Nunca fale do preço antes do valor
Sim, a maioria dos leads de uma cold call B2B querem logo de cara saber o preço do seu produto ou serviço.
Por isso, você precisa desenvolver a habilidade de criar valor para o item que está oferecendo, apresentando a proposta de valor de maneira mais relevante que o preço.
Conclusão
Uma cold call bem feita é capaz de chamar a atenção do lead, mesmo que ele não se interesse na sua solução em um primeiro momento.
Isso significa que em um momento mais próximo da decisão de compra, certamente este mesmo lead vai pensar na sua solução de forma positiva.
Por isso, lembre-se de que o cold calling é um processo muito importante para qualquer empresa.
Busque se preparar bem, pesquise mais sobre seu lead, pratique a escuta ativa e aplique as técnicas de vendas citadas acima.
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