Todo vendedor que usa o telemarketing precisa de um modelo de script. Geralmente, a empresa no momento do treinamento entrega ao operador ou vendedor o modelo de script que será utilizado por ele.Hoje vender é relacionamento, por isso improvise, adapte, seja flexível, ouça mais seu cliente!

Veja abaixo um modelo de script, um passo a passo de como vender por telefone:

 

Mas, antes vale uma grande dica: para você ter sucesso em suas ligações, alguns fatores são de extrema importância:
1. A qualidade da listagem de nome e telefones (se precisar conheço bons fornecedores!),
2. Adequação do produto ao cliente em foco
3. O valor do produto em relação ao concorrente.

Analisando isso, poderemos continuar as nossas técnicas para vendermos mais.

O primeiro passo em sua conversa pelo telefone será a sua apresentação. O produto que vou utilizar é o Kit SuperMotivado, que contém os livros SuperMotivado volume 1 e 2 e o livro 100 Atitudes de um guerreiro.

O cliente o atenderá o telefone com o alô ou pelo nome da empresa e você deverá usar o seguinte:

 

  • Vendedor: Bom dia, meu nome é Isaac Martins, sou do Instituto Isaac Martins.

 

 Veja que na sua apresentação você deverá usar o cumprimento, seu nome e o nome de sua empresa.

 

O próximo passo é criar um relacionamento e empatia; e a melhor maneira de fazer isso é perguntando o nome da pessoa e aprofundando ainda mais a conversa. Veja como fica:

 

  • Vendedor: Qual o seu nome, por gentileza?
  • Cliente: Cláudio
  • Vendedor: Tudo bem com o senhor?
  • Cliente: Tudo bem
  • Vendedor: Que ótimo, gosto muito de falar com pessoas assim.
  • Posso chamá-lo de Cláudio ou Senhor Cláudio
  • Cliente: Só Claudio.

 

O próximo item é fundamental para a permanência do cliente na ligação: é o momento em que forneço as reais vantagens para o cliente continuar escutando a ligação. Para que isso ocorra é necessário que você crie uma frase com palavras mágicas que despertem interesse no ouvinte.

 

As palavras são muitas, tais como: ganhar dinheiro, ganhar tempo, economizar dinheiro, economizar tempo, ter segurança, comodidade, praticidade, e assim por diante. Vejamos como podemos usar isso na prática.

 

  • Cláudio, o motivo de meu contato é oferecer uma maneira de motivá-lo e aumentar seu conhecimento no dia a dia.

 

- Note que usamos o nome do cliente no início de nossa sentença, isso é uma maneira eficaz de ter um relacionamento amigável com o cliente. Perceba também que as palavras-chaves foram: economizar tempo e aumentar o conhecimento.

 

É bom salientar que segundo o código de ética do telemarketing deve-se pedir autorização para continuar a conversa. Isso se aplica principalmente no caso de pessoa física. Quando ligamos para uma empresa não precisamos usar essa abordagem. Vejamos como fazer isso usando o exemplo citado:

 

 

  • Cláudio, o motivo de meu contato é oferecer uma maneira de motivá-lo e aumentar seu conhecimento no dia a dia. Posso continuar?

 

- Se o cliente afirmou que pode, a próxima etapa é fazer perguntas inteligentes. Esse momento é o instante em que poderemos escutar o cliente e criar uma ponte das respostas dele com os benefícios de nosso produto. Para fazer isso você deverá pensar em perguntas que irão auxiliá-lo na conversa.

Vamos supor que você venda plano de saúde, então uma sugestão é: O que o senhor tem feito quando necessita de cuidados médicos? Essa simples pergunta é mais eficaz do que se eu perguntasse se ele está satisfeito com o plano de saúde que possui.

Vejamos como podemos aplicar esse passo em nosso exemplo do Instituto Isaac Martins:

 

  • Cláudio, o que você tem feito para motivar-se diante das dificuldades?

 

- Fique atento à resposta, pois ela irá ser de grande ajuda. Porém, assim que o cliente responder, crie uma junção com a próxima etapa que é a oferta. É na oferta que se apresenta o produto como solução às questões levantadas e os valores envolvidos na comercialização. Veja como fica:

 

 

  • Então Cláudio, foi pensando nisso apresento para o senhor o Kit SuperMotivado, que contém histórias motivacionais, ilustrações e fábulas que vão surpreende-lo.
  • São 3 livros por apenas…. e assim por diante.

 

- Depois que você salientou isso, é hora do fechamento, que deve ser com perguntas fechadas que estimulem o cliente a comprar o seu produto, como, por exemplo:

O senhor vai pagar com cheque ou cartão? O local de entrega é rua ou avenida? O senhor deseja um ou dois pares do produto? O melhor dia para agendarmos nossa visita é segunda ou terça? De manhã ou de tarde? …

 

  • Para realizar o seu pedido é muito simples, só preciso da confirmação de alguns dados, o endereço do senhor é….

 

No entanto, o cliente fará objeções, que é uma barreira que o impede de vender. Para você ter sucesso em suas objeções o segredo é prevê-las antecipadamente. 

 

 

Com certeza usando esse modelo de script você poderá ter sucesso em suas ligações telefônicas. Mas é bom salientar que o melhor modelo de script é aquele que traz resultados, por isso faça várias abordagens e escolha a melhor. Frases como: “pois não, senhor”, “só um minutinho”, “essa informação é em outro setor, vou transferi-lo”… são utilizadas pelos operadores de telemarketing e viraram piadas em programas de humos. Alguns vícios de linguagem devem ser abolidos para a qualidade das ligações. O modelo de script de telemarketing, na verdade, é apenas uma base. O vendedor de telemarketing deve ser adaptável, flexível de acordo com a necessidade de cada cliente. Para isso, o profissional precisa de treinamento! 

Fonte: http://institutoim.com.br/modelo-de-script-de-televendas/

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